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常销品种数据库 解放采购员

发布时间:2009-06-08 作者:新华崇文连锁事业部 程龙 来源:中国图书商报 阅读量:13522

 

图书采购按品种管理后,采购员面对的是分管的一个类别的图书,这就跨越了按出版社管理的界限,也更有利于采购员关注品种。通过对工作流程的细分,采购员只负责采购工作,其他的辅助工作如订单执行、对帐、调配等操作性的工作由其他人员执行。

如果完全实施到位,执行得力,将极大地提高采购的准确性和效率。采购员的工作重点就变成了关注出版动态,发现畅销产品,满足个性化市场的需求。但同时我们也应该看到,在每年出版的几十万种新书中遴选出适合本地市场销售的品种,并提前投放市场,实现销售也是有难度的。这就要求采购员必须熟悉本地市场,必须掌握最新的出版动态,了解各地最新的销售信息。

如果将卖场的图书按销售进行分级,一般可分为畅销、常销、动销、滞销等几类。如果能抓住适合本地销售的常销书,在销售中发现畅销书,适当补充动销书,及时清理滞销书,将对提高销售,加快图书周转起到很好的作用。因此,抓住适合本地销售的常销书品种对采购员来说至关重要。如何抓住常销书呢?建立动态的常销图书数据库是个可以操作的好办法。

通过对图书销售信息系统近两三年的图书销售品种的分析,就会发现某些出版社的图书品种的生命周期较长,或者说有固定的读者群。每一名采购员都可以对这些数据进行分析、整理、汇总,进一步把它固化为常销书数据库,在采购中根据销售时间段提前集中采购备货。

由于有了历史销售数据的分析,采购员可以采取灵活的方式来采购这些类别的图书。还可以通过各种营销活动带动常销书的销售,充分发挥这类图书的市场潜力。

如果采购员已经抓住了卖场中带有共性的销售品种,那么就应该把更多的精力放在寻求个性化销售品种上,努力提高目标市场品种的满足率。

常销品种数据库是采购部门甚至是企业的核心共享资源,是采购员工作经验和市场调研的结果。如果长期只关注自己的领域,对别的领域不了解,一旦出现工作调整肯定有一个重新摸索的过程。如果已经建立了动态的常销图书数据库,采购员分工变化就不会对销售工作带来很大的影响。采购员可以马上利用这个数据库进行熟悉和分析,很快就可以了解目标市场中带有共性的销售品种,把工作重点转向分析和发现新品种和畅销书上去。

此外,每一种图书都有从畅销到常销、动销、滞销的过程,有的图书甚至一上市就滞销,无人问津。因此,必须定期对数据库中的常销品种进行更新筛选,剔除处于动销、滞销状态的品种,将畅销的品种转入常销品种给予关注,延长畅销图书的生命周期。如果保持了这种实效性,将会提高零售卖场特别是中小型卖场稀缺的货架资源的利用率,产生的效益肯定也会更大。

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